Мотивация продавцов в период кризиса
Наконец, существуют компании, нуждающиеся в небольшом «косметическом ремонте» в сфере управления. Они предлагают хороший товар по конкурентной цене. Значит, дело за реорганизацией системы сбыта и поиском новых связей и контактов. Владельцы таких компаний, по сути, хорошие бизнесмены, только им необходимо изучить и принять новые правила игры и освоить рыночные механизмы сбыта товара, т.е. научиться самим активно продавать, так сказать, повысить квалификацию.
7. Реально оценить свое новое положение и ментально принять его. Еще Ходжа Насреддин заметил: «Сколько ни говори «халва» – во рту слаще не станет». Можно посыпать голову пеплом и плакать от горя, а можно успокоиться, взять себя в руки и осознать, что легкие времена безвозвратно ушли, начались тяжелые будни. Еще вчера вы могли позволить себе все: планировали переехать в больший дом, купить очередную машину, открыть новый филиал компании, перевести офис в более престижный бизнес-центр. Вам не хватало товара, чтобы удовлетворить потребности всех желающих, все искали дружбы с вами…
А сегодня ваш склад завален никому не нужным товаром, горы неоплаченных счетов за чрезмерные накладные расходы, нечем заплатить строителям за работу и материалы, стройка остановилась, и неизвестно, будет ли она когда-нибудь продолжена.
Какими словами можно описать то состояние, в котором вы находитесь? Депрессия, стыд, разочарование, страх, неуверенность в завтрашнем дне…
Тот, кто сможет быстро оправиться от эмоционального шока и начать все сначала, тот и победит. Читатель скажет: легко давать советы другим.
Однако автор сам неоднократно испытывал описанное состояние и не понаслышке знает, каково это. Всем известна истина, что время лечит. Вопрос только в том, есть ли у вас это время. Чем быстрее вы спуститесь на землю и перестанете обманывать себя и окружающих, чем быстрее вы перестанете жалеть себя и проклинать кризис, тем быстрее наступит оздоровление и появятся силы для нового рывка в бизнесе.
8. Перестроить систему сбыта в собственной компании. До кризиса в типовом успешном бизнесе при организации сбыта доминирующую роль играл отдел маркетинга (реклама, имидж, оформление товара, связи с общественностью, презентация фирмы и товара, выставки, исследования рынка и пр.). По значимости и общему бюджету он многократно превосходил отдел продаж. При этом продавцам в общем процессе движения товара от производителя к потребителю отводилась второстепенная роль. Основная задача продавца (менеджера по продажам) была сродни функциям официанта – вежливо и качественно обслуживать клиента, который сам пришел в ресторан.
В современных условиях необходимо поменять акценты, а в случае необходимости дополнительного сокращения общего бюджета и вовсе ликвидировать отдел маркетинга.
9. Переложить функцию сбыта на профессиональных продавцов. Как уже отмечалось в начале статьи, раньше во многих компаниях лучшим и единственным продавцом был сам хозяин. Теперь ему приходится заниматься другими жизненно важными делами. Отдел продаж нужно укомплектовать настоящими профессионалами, ни в чем не уступающими своему руководителю.
Если владелец бизнеса психологически не готов принять такую схему, он не потерпит рядом с собой никого, кто лучше и профессиональнее его самого. Следовательно, для создания современного отдела продаж, укомплектованного настоящими продавцами, хозяин фирмы или начальник отдела продаж должен внутренне быть / стать настоящим бизнесменом, т.е. человеком, способным видеть вокруг себя людей, превосходящих его с профессиональной точки зрения, способным поставить интересы дела выше соображений самолюбия.
Для подобной трансформации личности требуются годы (минимальный срок, по мнению Р. Кийосаки, – пять лет) практической деятельности и переобучения. 10. Найти новые стимулы. Понятно, что для такой масштабной личностной работы необходимы мощнейшие стимулы. Чтобы уже сейчас предприниматель смог поступать как настоящий бизнесмен, требуется очень весомый мотив и эмоциональный прорыв. Если конкретному предпринимателю нужен совет и помощь в данном вопросе, ему следует обратиться к опытному психологу или психотерапевту.