Мотивация продавцов в период кризиса
Особенное внимание следует уделить организации сбыта. Не секрет, что раньше в рамках данного процесса ключевая роль отводилась проведению дорогостоящей рекламной кампании и формированию имиджа, а персонал отдела продаж набирали по остаточному принципу. Даже в условиях развитой западной рыночной экономики при традиционном сбыте доля рекламы в стоимости товара иногда достигает 85% (92% стоимости бутылки Coca-Cola составляют расходы на рекламу).
В свое время из-за просчета в рекламной кампании обанкротилась фирма Adidas, затратившая на рекламу кроссовок $1,5 млрд.
Сейчас самый разнообразный товар продвигают на рынок, используя современные методы. Это и интернет-маркетинг, и сетевой маркетинг, и многое другое, в том числе и новые подходы к организации сбыта.
В условиях рыночной экономики существует только один острый дефицит – дефицит покупателей, а товаров и продавцов всегда избыток. Сегодня невозможно без ущерба для репутации бизнеса договориться об одних условиях сделки, а затем в одностороннем порядке их изменить, если они вдруг стали невыгодны продавцу. Покупатель всегда знает себе цену. Правила игры одинаковы для всех продавцов. Побеждает не сильнейший / наглейший / свой, а тот, кто предложит покупателю наиболее выгодные условия и докажет свою надежность, преданность и честность.
Доверительные отношения складываются годами, но даже один случай нечистоплотности и обмана со стороны продавца может разрушить их мгновенно и навсегда. Репутация честного и надежного партнера – одно из важнейших конкурентных преимуществ продавца.
4. Начать самостоятельно переучиваться и осваивать навыки продажи в современных рыночных условиях. Для того чтобы победить на этом «конкурсе жизни», мало «почетного звания» бывшего сослуживца или хорошего знакомого по общей тусовке – нужно срочно приобретать навыки эффективного продавца. Это означает спуститься с уровня большого начальника, пойти в ученики и беспрекословно довериться бизнес-тренеру (теоретику или мелкому собственнику). В реальной жизни пережить подобную трансформацию психологически очень сложно, но, только став ментально другим человеком и освоив навыки бесконфликтного делового общения, можно спасти свой бизнес и даже развить его.
5. Переоценить свой личный опыт и оставить только те навыки, которые востребованы в новых условиях. Известный американский миллионер и автор многих бестселлеров Роберт Кийосаки не перестает повторять, что ошибки и неудачи в бизнесе – это очень ценный опыт. Финансовые потери в период кризиса, конечно, неприятны, но не смертельны, если относиться к ним как к временному явлению и своеобразному уроку. Придется на время отказаться от многих дорогостоящих привычек и значительно изменить свой образ жизни. Однако существуют вещи, которые одинаково ценны везде: частная инициатива, решительность, умение брать на себя ответственность, принимать непростые решения, планировать свое время и действия, организовывать бизнес-процесс, управлять персоналом, сдерживать свои желания, знание законов рынка и многое другое.
6. Адаптироваться к новым условиям и решить для себя, имеет ли смысл заниматься бизнесом дальше. Значительное число предпринимателей в свое время открыли бизнес, пользуясь протекцией влиятельных знакомых и эксклюзивным доступом к финансовым ресурсам. Очевидно, что их компании уже «мертвы», а сами владельцы – рудименты совковой экономической системы – не могут продолжать свою деятельность, поскольку то, чем они раньше занимались, называется как угодно, но только не предпринимательством. Они привыкли делить и отнимать, а в бизнесе нужно уметь суммировать и умножать.
Компании другого типа предлагают товар, который нужен рынку. Однако он нужен не в таких количествах и не по такой цене. Им необходима капитальная реконструкция бизнес-процессов.
Для владельцев этих компаний адаптация в новых условиях будет крайне тяжелой. Проведение глубинных преобразований требует много времени, денег, сил, энергии и, самое главное – огромного желания.